Моя предпринимательская карьера началась сразу после окончания школы, в июле 1990 года, с почти шекспировской трагедии. Я, блестяще подготовленный, был с позором изгнан с вступительного экзамена на переводческий факультет Ленинского педагогического института. До экзамена я подружился с парнем, потерявшим в Афгане ногу. У него был ноль знаний и огромное желание поступить. А у меня были шпаргалки.
Я запасся ими скорее для подстраховки, из инстинкта, а вот моему знакомому они были нужны как воздух. При попытке передачи туго свернутого клочка знаний нас и засекли. К слову, через год я поступил на истфак МГУ. Но уже без шпаргалок.
Провалив поступление в ВУЗ, я устроился в один из ведущих кардиологических центров Москвы. Лаборатория, в которой я работал, плотно сотрудничала с иностранными исследователями, и для обеспечения этого сотрудничества нужен был переводчик. Мне платили стандартную советскую зарплату в 120 рублей, но для амбициозного молодого человека, который готовится к поступлению в МГУ и ведет активную социальную жизнь в разгар перестройки, этой суммы было мало.
Wow-сделка
Главной деятельностью нашей лаборатории была разработка препаратов, расщепляющих тромбы в крови. Основной компонент – путем сложных манипуляций и множества центрифуг – добывали из мышиной или крысиной крови. На закупку "сырья" лаборатория тратила 700 рублей в месяц.
Начальник лаборатории распознал зарождавшуюся во мне предпринимательскую жилку и предложил найти дополнительные возможности для нашей совместной прибыли. "Найдешь способ закупать кровь дешевле – 50% от сэкономленного твое!" – пообещал он мне
Он, конечно, был хорошим руководителем. Сказать, что я был замотивирован – значит не сказать ничего! Анализ ежемесячных смет и актов выполненных работ показал, что 600 рублей мы тратили на оплату стоиомости животных, еще 100 уходило на оплату работ.
Я вооружился телефонным справочником, составил список всех питомников лабораторных грызунов и попросил у начальника на две недели машину. Мне дали черную «Волгу» с водителем. На ней я – зеленый и еще совсем не умеющий пить 18-летний корпоративный предприниматель – две недели колесил по Московской области. Как может догадаться опытный читатель, люди в питомниках работали специфические. Каждый вечер я возвращался домой хорошенько поддатый, да еще и на машине с водителем. Мама была в ужасе. Я говорил ей, что занят научной работой.
Я искал мышей дешевых, а нашел бесплатных!
Директор одного из питомников познакомил меня с термином «отработка». По санитарным правилам животных определенного возраста, которые ни разу не участвовали в опытах, нужно было усыпить и кремировать. Это были здоровые, абсолютно годные для наших целей животные, но таков был закон. В итоге перед положенными по закону процедурами «отработка» отправлялась на забор крови. Получалось, что сами мышки кремировались, а их кровь шла на благое дело. И выходила абсолютно бесплатной! :)
[1] В 1990 году автомобиль «Запорожец» стоил 3 000 руб.
Когда директор питомника, надувшись и попыхтев, объявил, что за всё про всё хочет сто сорок рублей в месяц, я чуть не упал со стула. Это же пятьсот шестьдесят рублей экономии для лаборатории, а значит двести восемьдесят рублей премии для меня! То есть в месяц мой доход составит целых четыреста рублей! "Я же смогу купить машину через десять-одинадцать месяцев!" – звенело у меня в голове. [1]
С тех пор каждый понедельник мой «партнер» привозил к нашей проходной две огромные медицинские канистры алой мышиной крови, а мой начальник каждый месяц скрепя сердце выписывал мне самую большую премию во всем НИИ.
МОРАЛЬ
Хорошенько подумай прежде чем обещать что-то своим сотрудникам, – вдруг у кого-то из них окажется предпринимательская жилка? А уж если пообещал, то выплачивай все до копейки!
Мораль: Людям свойственно ошибаться. Ошибки бывают оскорбительными для заказчика. И если вы не можете исправить ошибку, сфокусируйтесь полностью на том, как сохранить отношения с клиентом.
Мораль: Плох тот продавец, который не знает особенности межнациональных отношений в регионе. Cегодня это называется Культурная Компетентность (CQ), и является одним из ключевых навыков в международном бизнесе.
Мораль: Всегда собирай информацию заранее и готовься к встрече с заказчиком. Ведь «Хороший продавец B2B разбирается не столько в своих собственных продуктах, сколько в бизнесе своего клиента» (Радмило Лукич).
Мораль: Вообще-то, это нехорошо. Даже очень. Но если очень хочется, то не стоит отказывать себе в удовольствии чуть-чуть напакостить своему конкуренту. Когда очень тяжело, даже такое свинство может поднять настроение и боевой дух!
Мораль: Ты должен уметь говорить о своем продукте везде и в любом формате. Хороший продавец не имеет права упускать возможности – чаще всего они появляются как раз тогда, когда ты к ним не готов.
Мораль: Партнерство – это добровольное соглашение о сотрудничестве между двумя или более сторонами, в котором все участники договариваются работать ВМЕСТЕ и для достижения ОБЩЕЙ цели. (Википедия)
Мораль: Хорошенько подумай прежде чем обещать что-то своим сотрудникам, – вдруг у кого-то из них окажется предпринимательская жилка? А уж если пообещал, то выплачивай все до копейки!