ЕРЕВАН – ТЕЛЬ-АВИВ
Весна 2001
Весна 2001
ШЕСТЫМ БУДЕШЬ? или ИЗ АРМЕНИИ С ЛЮБОВЬЮ
Всегда собирай информацию заранее и готовься к встрече с заказчиком. Ведь «Хороший продавец B2B разбирается не столько в своих собственных продуктах, сколько в бизнесе своего клиента» (Радмило Лукич)
Во время моей первой поездки в Ереван я познакомился с молодым человеком по имени Торгом. «Просто Том, - сказал он мне. – Так проще».
Выпускник экономфака, с отличным английским, деловой хваткой и харизмой, он знал в Ереване абсолютно всех – от бандитов до академиков. С Томом было совершенно невозможно ходить по улицам – он все время с кем-то здоровался, обнимался. Складывалось впечатление, что это главный «ахпер джан» всего армянского народа.
В Армении я представлял израильскую компанию Edusoft. Лучше агента чем Том мне было не найти. Само собой, его амбиции шли гораздо дальше, чем продажа систем e-learning армянским университетам, и мы довольно быстро начали думать, как заработать денег, и стали разрабатывать план экспорта армянских товаров в Израиль.
В Армении я представлял израильскую компанию Edusoft. Лучше агента чем Том мне было не найти. Само собой, его амбиции шли гораздо дальше, чем продажа систем e-learning армянским университетам, и мы довольно быстро начали думать, как заработать денег, и стали разрабатывать план экспорта армянских товаров в Израиль.
Бизнес-план
В 2000 году компания CIGARONNE начал выпускать на своей ереванской фабрике необычные сигареты – красивые, стильные, с длинным полым фильтром. «Любой курящий израильтянин захочет покрасоваться с такими стильными сигаретами» - доказывал я Тому.
Задачей Тома было договориться с производителем о хороших ценах и условиях отгрузки, моей – найти канал сбыта. Я быстро вышел на компанию Dubek Tobacco, крупнейшего в Израиле дистрибьютера табачной продукции, и стал добиваться встречи с коммерческим директором. Мы с Томом решили не раскрывать карты и только на встрече сказать, о каких именно сигаретах идет речь.
Когда пытаешься назначить встречу с топ менеджером крупной компании, не обозначив цель визита и предлагая «обсудить взаимовыгодное сотрудничество», шансов немного. Но все-таки я взял секретаршу директора на абордаж, и встреча с тунисским евреем Шломо, отвечавшим за все продажи Dubek Tobacco, была назначена.
Если уж я попадал в какой-то кабинет, то, как правило, просто так оттуда не уходил, поэтому мне казалось, что дело в шляпе.
Шломо был открыт и гостеприимен, рассказывал о своей эмиграции из Туниса, хвалил меня за настойчивость. И наконец, поинтересовался, зачем я пожаловал.
Задачей Тома было договориться с производителем о хороших ценах и условиях отгрузки, моей – найти канал сбыта. Я быстро вышел на компанию Dubek Tobacco, крупнейшего в Израиле дистрибьютера табачной продукции, и стал добиваться встречи с коммерческим директором. Мы с Томом решили не раскрывать карты и только на встрече сказать, о каких именно сигаретах идет речь.
Когда пытаешься назначить встречу с топ менеджером крупной компании, не обозначив цель визита и предлагая «обсудить взаимовыгодное сотрудничество», шансов немного. Но все-таки я взял секретаршу директора на абордаж, и встреча с тунисским евреем Шломо, отвечавшим за все продажи Dubek Tobacco, была назначена.
Если уж я попадал в какой-то кабинет, то, как правило, просто так оттуда не уходил, поэтому мне казалось, что дело в шляпе.
Шломо был открыт и гостеприимен, рассказывал о своей эмиграции из Туниса, хвалил меня за настойчивость. И наконец, поинтересовался, зачем я пожаловал.
Он выслушал мой яркий рассказ об уникальных армянских сигаретах. Покрутил в руках красивые белые и черные глянцевые пачки CIGARONNE и произнес: «За последний год ты у меня с этими сигаретами уже шестой. И первый не армянин!!!»
МОРАЛЬ
Всегда собирай информацию заранее и готовься к встрече с заказчиком. Ведь «Хороший продавец B2B разбирается не столько в своих собственных продуктах, сколько в бизнесе своего клиента» (Радмило Лукич).
ЕЩË SALES-БАЙКИ
