Ереван
Лето 2007
Лето 2007
ПРЕМЬЕР-МИНИСТР НА СУТКИ
Проверь, подпиши, – потом пей! :)
Всем известно, что умение пригласить клиента в ресторан, посидеть, поговорить, выпить и суметь «сдержать удар» – это важный для продавца навык. Мне казалось, что в этом деле я неплох. Но однажды мне пришлось пройти серьезное испытание.
Опытным b2b-сейлам знакома ситуация, когда на вверенной нам территории есть «крепкие орешки» – аккаунты [1], которые никак не могут разродиться заказом. Именно таким крепким орешком стал для меня армянский оператор связи Арментел.
Два года моя команда обхаживала топ менеджеров и технических специалистов этой компании. Уже рухнули стены почти всех других операторов в регионе, а Арментел никак не поддавался. Не помогало ни то, что мы знали абсолютно всех стейкхолдеров в Ереване, ни то, что с 2006 года компания Арментел почти полностью принадлежала российскому Билайну, где мы тоже знали почти всех. У меня не получалось продать армянам, и все тут! Никак!
Два года моя команда обхаживала топ менеджеров и технических специалистов этой компании. Уже рухнули стены почти всех других операторов в регионе, а Арментел никак не поддавался. Не помогало ни то, что мы знали абсолютно всех стейкхолдеров в Ереване, ни то, что с 2006 года компания Арментел почти полностью принадлежала российскому Билайну, где мы тоже знали почти всех. У меня не получалось продать армянам, и все тут! Никак!
Весной 2007 года я серьезно усилил свою команду – продажами в этом регионе начал заниматься мой друг Том, о котором я рассказывал в одной из предыдущих историй [2]. Том развернул в родном для него Ереване сумасшедшую деятельность, и уже через несколько месяцев нам удалось приблизиться к заключению достаточно серьезной сделки с Арментел. Вся моя команда стояла на ушах, довести дело до договора было для нас делом принципа.
Договор
И вот, пилотный проект проведен, тендерные процедуры соблюдены, все детали улажены. Я прилетел в Ереван, надеясь успеть за один день подписать все документы, а также пригласить своего нового заказчика в ресторан и хорошенько отметить начало нашего сотрудничества.
Сумасшедшая ереванская жара, встречи с самого утра, мы подписываем множество сопровождающих эту сложную сделку протоколов и актов. Но основной договор застревает на стадии внесения некоторых исправлений, и мы – уставшие, но довольные – договариваемся, что договор будет распечатан и доставлен к нашей вечерней встрече в ресторане.
Сумасшедшая ереванская жара, встречи с самого утра, мы подписываем множество сопровождающих эту сложную сделку протоколов и актов. Но основной договор застревает на стадии внесения некоторых исправлений, и мы – уставшие, но довольные – договариваемся, что договор будет распечатан и доставлен к нашей вечерней встрече в ресторане.
Застолье в тот вечер проходило под девизом «евреи и армяне – братья навек!». Отношения в международных продажах зачастую строятся на поиске сходства между народами. Тот вечер не был исключением: похожести в истории, характере, геополитике – все это горячо обсуждалось и бодро сопровождалось крепким тутовым Арцахом [3].
Вечер получился необыкновенно теплым и веселым! А когда принесли договор, я – полный радости, победы, братской любви и алкоголя – вдруг особенно остро ощутил, что соглашение это самого что ни на есть межгосударственного масштаба и подписать его должен лично премьер-министр государства Израиль, не меньше!!!
Вечер получился необыкновенно теплым и веселым! А когда принесли договор, я – полный радости, победы, братской любви и алкоголя – вдруг особенно остро ощутил, что соглашение это самого что ни на есть межгосударственного масштаба и подписать его должен лично премьер-министр государства Израиль, не меньше!!!
Следующий день, пятница. Я уже дома в Тель-Авиве, прихожу в себя после успешной командировки. У меня выходной, я вернулся с удачной охоты, все хорошо. Вдруг звонок из приемной технического директора Арментела.
Обеспокоенным голосом мне сообщают, что, мол, скандал, ведь вместо моей подписи на договоре значится "Биньямин Нетаньяху, Премьер-Министр государства Израиль"! :)
Обеспокоенным голосом мне сообщают, что, мол, скандал, ведь вместо моей подписи на договоре значится "Биньямин Нетаньяху, Премьер-Министр государства Израиль"! :)
Мы смогли уладить это недоразумение – срочно переслали в Ереван одну переподписанную страницу. Ни о чем не узнало мое начальство. По-братски добры были партнеры из Арментела. Но с тех пор я ввел для себя свое собственное железное правило «четырех П», достойное упоминания ниже.
МОРАЛЬ
Проверь, подпиши, – потом пей! :)
ЕЩË SALES-БАЙКИ
