Бишкек-Алматы
Осень 2005
Осень 2005
СЛУЧАЙ НА ГРАНИЦЕ
Плох тот продавец, который не знает особенности межнациональных отношений в регионе. Cегодня это называется Культурная Компетентность (CQ), и является одним из ключевых навыков в международном бизнесе.
Я только что подписал договор с одной из самых известных израильских хай-тек компаний ECI Telecom. Наши высокотехнологичные решения для операторов связи были очень востребованы на рынке России и СНГ. Работать в ECI Telecom было престижно, а входить в sales-спецназ и приносить из России почти пару сотен миллионов долларов в год – очень круто. Недаром всего через год работы в ECI меня начали активно хантить крупные телеком-вендоры из США.
Продукт, за который я отвечал, был уникален, таких технических решений не было ни у одного из наших конкурентов. Это оборудование быстрее всего окупалось на международных каналах связи, но работало только в том случае, если его установить с обеих сторон.
Поскольку я был key sales по продукту (а не по территории или аккаунту), то имел возможность работать с любым телеком-провайдером в регионе и использовать все наработанные ранее связи. Первым из своих региональных партнеров я решил навестить уже знакомого нам Эмирбека (читаем sales-байку "Слежка в городе Ош"), который занял большой пост в компании «Кыргызтелеком».
«Будем много покупать, если договоришься с казахами, – сразу сказал мне Эмирбек. – Сколько они купят, столько и мы».
Поскольку я был key sales по продукту (а не по территории или аккаунту), то имел возможность работать с любым телеком-провайдером в регионе и использовать все наработанные ранее связи. Первым из своих региональных партнеров я решил навестить уже знакомого нам Эмирбека (читаем sales-байку "Слежка в городе Ош"), который занял большой пост в компании «Кыргызтелеком».
«Будем много покупать, если договоришься с казахами, – сразу сказал мне Эмирбек. – Сколько они купят, столько и мы».
В этом регионе вообще полезно уметь договариваться с несколькими сторонами, в моем же случае это было просто необходимо. Я сделал пару звонков в «Казахтелеком» и на следующий день выехал на такси в Алматы.
Дорога
Путь между казахской и киргизской столицами занимает около четырех часов, если не потерять много времени на границе. Выезжать, само собой, лучше вечером.
Я приехал на границу около двух часов ночи. Степь, кромешная тьма. Шлагбаум, будка, собаки, флаг. Противный дождь. Заспанный пограничник. Одна неправильно заполненная декларация, вторая… «Деньги есть? А наркотики? А оружие?» Печалька, ничего нет. Я уже начал думать, сколько и в какой валюте ему дать, чтобы отстал. И вдруг этот боец, крутя в руках мой паспорт, заявляет: «Ты из Израиля что ли? А почему вообще на еврея не похож?» Я сначала думал, шутит. «Ну ты сам посмотри, – продолжал он. – Волосы у тебя не кудрявые, нос маленький, и глаза не те! Не еврей ты никакой, и паспорт у тебя поддельный – буду сейчас протокол оформлять, будем проверять тебя».
Я приехал на границу около двух часов ночи. Степь, кромешная тьма. Шлагбаум, будка, собаки, флаг. Противный дождь. Заспанный пограничник. Одна неправильно заполненная декларация, вторая… «Деньги есть? А наркотики? А оружие?» Печалька, ничего нет. Я уже начал думать, сколько и в какой валюте ему дать, чтобы отстал. И вдруг этот боец, крутя в руках мой паспорт, заявляет: «Ты из Израиля что ли? А почему вообще на еврея не похож?» Я сначала думал, шутит. «Ну ты сам посмотри, – продолжал он. – Волосы у тебя не кудрявые, нос маленький, и глаза не те! Не еврей ты никакой, и паспорт у тебя поддельный – буду сейчас протокол оформлять, будем проверять тебя».
Я закипел посреди этой холодной и темной степи, и не придумал ничего лучше, чем спросить у пограничника: «А сам-то ты кто по национальности?». «Киргиз!» – ответил он гордо. Я посверлил его глазами и выдал: «Не похож ты на киргиза! И уши у тебя не киргизские, и рот тоже. Ты же узбек, да?»...
Только потом я узнал, что это было самое неправильное сравнение в этой стране...
Мне повезло – я легко отделался. В моем теле не искали наркотиков, меня даже больше не оскорбляли. Меня всего лишь продержали на этой границе шесть с лишним часов, а потом выпустили в Казахстан за 200 долларов.
Только потом я узнал, что это было самое неправильное сравнение в этой стране...
Мне повезло – я легко отделался. В моем теле не искали наркотиков, меня даже больше не оскорбляли. Меня всего лишь продержали на этой границе шесть с лишним часов, а потом выпустили в Казахстан за 200 долларов.
МОРАЛЬ
Плох тот продавец, который не знает особенности межнациональных отношений в регионе. Cегодня это называется Культурная Компетентность (CQ), и является одним из ключевых навыков в международном бизнесе.
ЕЩË SALES-БАЙКИ
